主题: 军火是这样被推销的(商战故事)

有一次，法国一位推销员奉命前往印度，去做公司多次谈判却以失败告终的一笔军火生意。

　　到达目的地后，他首先通过关系，设法与军界高层负责军火谈判的一位将军联系上。他在电话里说：“尊敬的将军阁下，我将到加尔各答去，这次是专程来拜见您的，有l0分钟就满足了。”

　　推销员按时来到办公室，只听见将军说他很忙，别占太多的时间。态度十分冷淡，拒人于千里之外。

　　“将军阁下!您好，首先请让我向您致意，衷心地感谢将军对敝公司的态度如此强硬。”推销员热情地招呼道。

　　将军颇感意外，甚为不解。

　　看到对方不知道说什么好，推销员连忙解释说：“因为您使我有机会在我生日的这一天，得以回到自己的出生地。”

　　“哦!先生，您出生在印度?”将军的脸由阴转晴，出现了一丝微笑。

　　“正是这样。40年代，我父亲是法国密歇尔公司派驻贵国的代表，母亲也一同来到这个美丽的国度。1943年3月4日我出生在名城加尔各答，并且在那里度过了我最美好的童年。印度民风淳朴，人民热情好客，对我们全家关怀备至，至今令人难以忘怀。”推销员对往事记忆犹新，他动情地说，“记得在我三岁生日的这一天，收到隔壁一个印度老妈妈赠送的精致小玩具。那一天，我和印度小朋友一起骑在象背上，玩得十分开心。”

　　将军已经完全陶醉在推销员娓娓动听的叙旧之中，被深深地打动和感染了。他高兴地邀请道：“尊敬的先生，今天是您的生日，而且童年是在印度度过的，这真是一件喜事。我想请您一道共进午餐。以表示热烈的祝贺。”

　　对于推销员来说，这当然是求之不得的。

　　在开往餐厅的汽车上，他从公文包里拿出一张老照片，展现在将军的眼前。这是一张合影照片，由于年代久远而颜色泛黄，但上面的人还依稀可辨。

　　“将军阁下，请您看看他是谁?”推销员指着照片上的人问。

　　将军一眼就认了出来了，“呵!是国父圣雄甘地。”

　　“对!请您再瞧一瞧左边的这个孩子，就是我。4岁时，父母领着我回国，途中非常荣幸地有机会和一代伟人圣雄甘地乘着同一条船。这张照片就是当时拍摄下来的。它已成为我父亲最珍贵的礼物，一直保存至今。我这一次要去拜谒圣雄甘地的陵墓，以表达我最崇高的敬意。”

　　将军再也控制不住激动的情绪，紧紧地握住推销员的双手，感激地说：“太谢谢您了!感谢您对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”

　　第二天，推销员与将军恋恋不舍地分手。他满载而归地回国复命，公文包里多了一份有将军签字的关于印度购买公司军火的意向书。

　　推销之前，多多了解对方，与对方多一些共同语言，商战中，便会大大减少失败的概率。